一度体験したらリピートしたくなるサロンケアと、使い続ける理由があるホームケアで、サロンケア比率50％、店販購入者比率20％の実現をサポートし、利益アップに貢献する「サブリミック」。今回は、導入3サロンの成功事例を紹介する。
①客単価アップ
→高単価トリートメント＆ヘッドスパをメニュー展開し客単価アップを図る
例）
◎サブリミック 毛髪形状ケア（60分）
推奨価格：8,000～10,000円（税別）
◎フェンテフォルテ コンプリートスパ（50分）
推奨価格：5,000～7,000円（税別）
②高利益率
→店販品サロン利益率45％
店販品は全て、サロン利益率45％。
サロンでケアされた美しい髪の状態を持続させることに加え、収益アップにも寄与する。
サブリミックが高収益サロンづくりに寄与する理由は、「違いを実感できる、充実したサロンメニュー」と「サロンメニューで実現した美しい髪を維持できるホームケア製品」の相乗効果にある。
サロンメニューは、「カルシウムイオンを取り除き、髪の形状を整えるトリートメント」や「リフトアップスパ」を筆頭に、一度体験したお客さまが仕上がりに満足・感動するメニューがそろっており、ケア比率を向上させる。また、お客さまの髪や頭皮の状態に応じて提案するメニューは、標準施術時間で20分～60分、推奨価格で2000円～1万円と幅広く、サロンのオペレーションや単価アップの目標に応じて選択できる。
ホームケア製品も、「アデノバイタル」「ワンダーシールド」をはじめ人気製品が並ぶ。利益率が45％に設定されていることも、サロンの経営に貢献する。
お客さまへの提案が苦手だった店舗の意識を変えた、サブリミックの「伝える・伝わる」効果とは？ヒラトヤ仙北店の意識改革を促した経緯を取材した。
佐々木裕史店長（右）
高橋雄太ストアマネジャー（左）
○ヒラトヤ仙北店
代表者：杉澤忠幸
所在地：岩手県盛岡市向中野（取材店舗）
創業年：1974年
店舗数：59店舗（FC店・理容を含む）
従業者数：8人（取材店舗）
カット料金：4,400円
URL：https://hiratoya.com/
スタッフ全員がサブリミックのサロントリートメントを体験。「5,000円に設定していますが、髪に悩みを抱えているお客さまにとっては高くないと皆が実感しました」と佐々木店長。
来店した全てのお客さまへサブリミックのシャンプー・トリートメントをセレクトするサービスを開始。スタッフはサブリミックの髪・頭皮悩みのウェブ診断をお客さまへ行うことで、提案がスムーズにできている。
使用した製品は必ず目の前に置き、手に取った方には積極的に説明。
レジ横にシリーズを置いておき、「施術中に使用した製品、おうちでも使ってみますか？」と尋ねるだけで売れる。
店販購入者比率は、2021年の13％から2022年は16％にアップ。前年比で124％を達成した。
佐々木裕史店長は、2021年にヒラトヤ仙北店へ異動した際、サブリミックの導入を訴えた。「異動前の店舗で導入されており、お客さまがすぐに違いを実感でき、しかも持ちがいいからリピートしていました」とその理由を語る。
導入前にまず行ったのは、スタッフ全員でサロントリートメントを体験すること。その良さを共有したことで、スタッフも積極的におすすめできるようになった。
また、カウンセリングではウェブのヘアケア診断サービスを活用しながら、最適なシャンプー・トリートメントを「なぜ選んだか」という理由とともに伝えている。
これらの徹底によって、サロントリートメント比率・店販購入者比率・客単価が全て上昇。「仙北店の成績を見て、新たに8店舗でサブリミックを導入しました」と、高橋雄太ストアマネジャーは、他店への波及効果を語った。
サブリミックの導入をきっかけにスカルプケアの重要性を再認識し、サロン＆ホームスカルプケア提案にチャレンジ！gutHAIRMAKEの取り組みの結果は？
大城勝弘代表（左）
佐々木章伍さん（右）
○gutHAIRMAKE
代表者：大城勝弘
所在地：静岡県浜松市大平台（取材店舗）
創業年：1997年
店舗数：2店舗
従業者数：10人（取材店舗）
カット料金：4,700円
URL：https://gut-hair.com/
大城代表は、サブリミックの教育プログラム「マスターエキスパートプログラム」へスタッフと一緒に参加。「なぜお客さまにケア提案が必要なのか」を再認識した。
シャンプーで頭皮マッサージをしながら、クイックスパ（1,100円）を提案。
クイックスパを施術したお客さまには、頭皮美容液「フェンテフォルテ」でのスカルプケアをサービスする。
スタッフの説明とリーフレットを渡してホームスカルプケアの必要性を紹介。
「スカルプケアは老若男女を問わず必要なこと。ホームケアをしっかりおすすめしたい」と大城代表。
gutHAIRMAKEのサロンリートメント比率は常に60％超。サブリミックを導入したきっかけも、「何度施術しても髪質ケア効果が変わらず、しかも長持ちする」（大城勝弘代表）と、トリートメントの良さを強く実感したからだが、「マスターエキスパートプログラム」に自ら参加する中で、ヘアスタイルをつくる上ではヘアケアに加えスカルプケアも重要だと認識。ただしシャンプー台を長時間使うと他の施術が滞ることから、サロンでのクイックスパと、店販品でのホームスカルプケアのセット提案を打ち出した。
大城代表と一緒にプログラムに参加した佐々木章伍さんは、「商品知識の裏付けができ、髪や頭皮のケアについてもうひと押しの提案ができるようになりました」と語る。8月からスタートしたクイックスパはすでに150人が体験し、売上アップに貢献している。
お客さまのヘアの悩みにサブリミックの酸熱トリートメントを打ち出し、施術人数が大幅増＆単価アップを実現したSTRANGEPOWERの事例を紹介。
宮田悦代代表（右）
吉田諭史店長（左）
○STRANGEPOWER
代表者：宮田悦代
所在地：長崎県佐世保市常盤町（取材店舗）
創業年：2007年
店舗数：4店舗
従業者数：18人（パート・アルバイト含む）
カット料金：4,400円
URL：https://strangepower.jp/
「サブリミックはお客さまの願いに寄り添うトリートメントなんです」と提案。
STRANGEPOWERのことをもっと知ってもらうため、11月に「STOMAG（ストマグ）」を創刊。ここでもサブリミックをいち押しで紹介している。
どんなシャンプーを使うか、お客さまの期待値と納得度を高めるため、目の前でシャンプー剤を泡立てながら丁寧に説明。
仕上げ時にセット面でホームケア製品を紹介するだけでなく、会計前にレセプションブースで再度提案する。
STRANGEPOWERは、常にお客さまであふれる大人気店だが、どれだけ忙しくても、お客さまには一番良いメニューを提案したいから、トリートメントはサブリミックの酸熱トリートメントのみ取り扱っている。「サブリミックはお客さまの願いに寄り添うトリートメントで評判が高い」と宮田悦代代表。さらに「髪質がいいからヘアスタイルも決まります。美容師にとっても『使える』トリートメントです」と信頼を寄せる。
ドライの際には、髪の状態に合わせてホームケア製品をつけて仕上げる。「なぜ、これを選んだのかを説明すると店販も売れます」と宮田代表。吉田諭史店長は、「お客さまの髪質の悩みは、ダメージ・癖毛・ぱさつきに分類できますが、サブリミックはサロンメニューもホームケア製品も全てに対応できるので、おすすめするのが当然になっています」と話してくれた。
ヘア＆スカルプのトータルケアができるプレミアムブランド→強いサロンメニューを軸に高単価・高付加価値を提供！
サロンでしか体験できない効果実感の高いトリートメントで新規集客。また、デジタルを活用し、美しくありたいと願う女性に情報を届け、来店意欲を向上させる。
「知識」「技術」「カウンセリング力」を向上させるプログラムを通じ、お客さまの悩みを引き出し、サロンケア・ホームケアが提案できるスタッフを育成する。
一度体験したらやめられないサロンケアと、使い続ける理由があるホームケアで、サロンケア比率50％、店販購買客比率20％の実現をサポートし、利益に貢献する。
資生堂プロフェッショナル株式会社
ヘア技術センター：0120-785-466
サブリミックwebサイト：
https://www.shiseido-professional.com/ja/range/hair-care/sublimic
資生堂プロフェッショナルwebサイト：
https://www.shiseido-professional.com/ja
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